车展上买车利弊_车展上买车好不好

车展上买车利弊_车展上买车好不好

       下面，我将以我的观点和见解来回答大家关于车展上买车利弊的问题，希望我的回答能够帮助到大家。现在，让我们开始聊一聊车展上买车利弊的话题。

1.买车你是买国产的还是买外产的？

2.4s店试乘试驾义务是什么，试驾需要预约吗？

3.销巴平台国家承认吗？销巴汽车5折的真相

4.试驾车怎么试驾？汽车试驾是什么意思

5.关于汽车销售的一些流程

6.在车展买车有什么好处和坏处？

买车你是买国产的还是买外产的？

       当然是国产车。最近遇到事情了，国产车都开始造口罩支援前线了。吉利一口气捐了2亿，这种形势下，国外在压制中国的高科技，中国人需要自己的实力。如果都买外国的科技产品，中国就会被外国人掐住脖子，多么可悲。我自己其实已经买了车，买的就是吉利。比起日本车好像稍有不足，可是国产车已经尽力做很好了

       我的小车

       颜值上还无法做的和日系车一样灵巧，发动机和做工也比合资车略有差距。不过只要他能帮助我遮风挡雨，我都很爱他。

4s店试乘试驾义务是什么，试驾需要预约吗？

       从价格上来说，一般4s店跟网上报价都是差不多的，网上会略便宜一点，而如果网上的报价便宜很多，那就可能存在骗局。比如车价标低，但是在实际交易的时候再加上其他零零总总的费用作为总价，而这个总价的费用却不低。或者是声称帮教税费，但是在交易的过程中大额的购置税却说不算在总价里。很多时候购置税的手脚正是报价低上万的原因。这种时候网上购车反而更吃亏。

       从质量上来说，如果你有明确想要选择的品牌车型以及正规4s店的网络旗舰店的报价，这种情况下质量上是不存在什么问题的，选择的时候注意好是手动还是自动、高配还是低配就可以了。但是如果你本身没有明确的车型，需要挑选来选择的话那最好还是去4s店看。

       在店里可以直接坐进去感受，甚至是试驾，对于车内座椅等质量也可以直观的去判断品质，而在网上不但做不到这点更有可能买到翻新车。

销巴平台国家承认吗？销巴汽车5折的真相

我们在买车之前相信都会想着先试驾一下汽车，这样才能知道这款车究竟适不适合自己，然而在试驾前大家还要知道试乘试驾的义务，那么究竟 4s店试乘试驾义务是什么？

所谓的试乘试驾义务，有分试驾专员义务和试驾者义务：

1、试驾专员义务：审核试驾者是否具备上路驾驶的资格，检查试驾车辆是否符合相关标准要求，向试驾者说明试驾路线以及相关事项，向试驾者提供必要的帮助。

2、试驾者义务：自我审视是否具备适当的驾驶水平，试驾前了解试驾车辆的性能，试驾前了解试驾的路线及相关规定，安全谨慎驾驶试驾车辆。

试乘试驾义务通常都会在试车前签订的协议里有详细阐述，有了这一协议在试驾过程中如果发生违章或者交通事故就可以找到相应的责任人。

试驾的详细流程

1、需要提前准备好资料

身份证

驾驶证

押金

2、试驾需要预约吗

通常来说4S店每款车型只有一辆试驾车，而每天都会有人预约试驾，所以如果你也想试驾那么最好就是提前打电话给销售人员预约试驾。淡季的话最快当天就能安排试驾，如果是旺季可能就要等几天时间了。

等到了预约试驾的那一天，消费者要带上上述的资料到4S店，并且填写一份试车登记表和试车协议，然后缴纳试车押金。大家需要仔细阅读这份协议，因为里面会讲到试驾时关于违章和发生事故的一些问题。

试驾前的手续办完之后就可以进行试驾了，试驾通常只能在4S店规定的区域驾驶，一般是围绕着4S店外围的公路。除非是一些特殊的车型或者4S店特许，否则上高速或者开到几百公里以外的地方是不可能的。

3、买车试驾需要注意什么

除了上面提到的要仔细看清试车协议之外，在试车过程中应该尽量将车上的一些功能搞清楚，让陪同试驾的工作人员解释或者演示，尤其是巡航系统的操作，和带有手动换挡功能变速箱的操作。

4、完成试车

试完车之后就会回到4S店里，拿回自己的押金还有相关物品，然后继续听销售给你念经。通常情况下试车是不需要收费的，押金也是会退还的，除非协议规定超时了要收费之类的，所以就要在试车之前看清楚协议。

当然了，试完车也不一定要买，千万不要觉得试了车就好像跟女朋友突破了底线一样必须要负责，试完不合适大可以拍拍屁股走人，大不了销售在后面诅咒你两句而已。

提醒：在微信公众号回复买车，即可获取汽贸买车和4S店的区别、汽贸买车陷阱、平行进口车和4S店的区别、买平行进口车方法/攻略等；查看网上购车平台汇总、如何参与海关拍卖车等；获知试驾流程/费用、撞了试驾车赔偿标准、车展买车流程/优惠/利弊等。

试驾车怎么试驾？汽车试驾是什么意思

最近网上出现了一个“销巴”汽车平台，该平台最大的亮点就是消费者通过贷款购车只需支付一半车款，剩余的月供由销巴承担。这种运营模式与之前揭露过的半价购车骗局非常相似，那究竟这个销巴平台可不可信呢？

销巴平台的背后，是浙江销巴科技有限公司，《网》通过天眼查查询该公司的情况时发现，杭州市江干区市场监督管理局曾处罚过该公司，处罚的理由是违反了《禁止传销条例》。

《经济》杂志也曾对该平台的行骗方式发表了一篇文章，题目为《消费返利如何行骗？》，里面就讲到了记者加入销巴科技微信群之后接触到传销的经历。

很显然，销巴汽车5折的真相就是一个利用消费返利，骗消费者投资的传销活动，在这个平台上买车很有可能被引诱是指胁迫参与骗取他人参加，继而骗取财物。

以上就是销巴汽车5折的真相了，一旦发现自己陷入传销当中，报警也很难解决，《经济》记者在接触到该传销平台的时候就向警方反映过情况，而警方说消费返利骗局举报人虽多，但深入打击传销却并不容易，受骗者需要带上证据向当地公安机关进行报案，但很多传销参与者并不配合公安机关调查取证。

提醒：在微信公众号回复买车，即可获取汽贸买车和4S店的区别、汽贸买车陷阱、平行进口车和4S店的区别、买平行进口车方法/攻略等；查看网上购车平台汇总、如何参与海关拍卖车等；获知试驾流程/费用、撞了试驾车赔偿标准、车展买车流程/优惠/利弊等。

关于汽车销售的一些流程

试驾是4S店给潜在买家免费体验心仪车辆的机会，试驾的车型通常都是顶配或者次顶配。试驾的次数一般都没有限制，试驾之后也没有强制规定必须要买。那试驾车怎么试驾呢？下面就来给大家科普一下。

一、需要提前准备好资料

身份证

驾驶证

押金

二、如何预约试驾

通常来说4S店每款车型只有一辆试驾车，而每天都会有人预约试驾，所以如果你也想试驾那么最好就是提前打电话给销售人员预约试驾。淡季的话最快当天就能安排试驾，如果是旺季可能就要等几天时间了。

等到了预约试驾的那一天，消费者要带上上述的资料到4S店，并且填写一份试车登记表和试车协议，然后缴纳试车押金。大家需要仔细阅读这份协议，因为里面会讲到试驾时关于违章和发生事故的一些问题。

试驾前的手续办完之后就可以进行试驾了，试驾通常只能在4S店规定的区域驾驶，一般是围绕着4S店外围的公路。除非是一些特殊的车型或者4S店特许，否则上高速或者开到几百公里以外的地方是不可能的。

三、买车试驾需要注意什么

除了上面提到的要仔细看清试车协议之外，在试车过程中应该尽量将车上的一些功能搞清楚，让陪同试驾的工作人员解释或者演示，尤其是巡航系统的操作，和带有手动换挡功能变速箱的操作。

四、完成试车

试完车之后就会回到4S店里，拿回自己的押金还有相关物品，然后继续听销售给你念经。通常情况下试车是不需要收费的，押金也是会退还的，除非协议规定超时了要收费之类的，所以就要在试车之前看清楚协议。

当然了，试完车也不一定要买，千万不要觉得试了车就好像跟女朋友突破了底线一样必须要负责，试完不合适大可以拍拍屁股走人，大不了销售在后面诅咒你两句而已。

提醒：在微信公众号回复买车，即可获取汽贸买车和4S店的区别、汽贸买车陷阱、平行进口车和4S店的区别、买平行进口车方法/攻略等；查看网上购车平台汇总、如何参与海关拍卖车等；获知试驾流程/费用、撞了试驾车赔偿标准、车展买车流程/优惠/利弊等。

在车展买车有什么好处和坏处？

       销售十大步骤

       一、 准备

       1. 机会只属于那些准备好的人

       2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

       3. 为成功而准备

       （一）、身体

       锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

       （二）、精神

       1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点

       2.自习同行业竞争对手产品的缺点

       3.回忆最近拜访顾客的成功案例

       4.聆想一下与客户见面的兴奋状态

       （三）、专业

       优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理

       要想成为赢家，必须先成为专家

       对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍

       顶尖的销售人员象水：

       1. 什么样的容器都能进入

       2. 高温下变成气无处不在

       3. 低温下化成冰坚硬无比

       4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

       5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人

       6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）

       （四）、顾客

       1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品

       2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功

       3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大

       二、良好的心态

       老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、

       积极的心态、感恩的心态、学习的心态

       三、如何开发客户

       （一）、准客户的必备条件

       1．对我们的产品有需求

       2．有购买力

       3．有购买决策权

       （二）、谁是我的客户？

       （三）、他们会在哪里出现？

       （四）、我的客户什么时候会买？

       （五）、为什么我的客户不买？

       1.客户不了解 2.客户不相信

       （六）、谁跟我抢客户？

       （七）、不良客户的七种特质：

       1．凡事持否定态度，负面太多

       2．很难向他展示产品或服务的价值

       3．即使做成了那也是一桩小生意

       4．没有后续的销售机会

       5.没有产品见证或推荐的价值

       6.他生意做得很不好

       7.客户离你地点太远

       （八）、黄金客户的七个特质：

       1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）

       2.与计划之间有没有成本效益关系

       3.对你的产业、产品或服务持肯定态度

       4.有给你大订单的可能

       5.是影响力的核心

       6.财务稳健、付款迅速

       7.客户的办公室和他家离你不远

       （九）、开发客户的步骤：

       1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动

       四、如何建立信赖感

       1.形象看起来像此行业的专家

       2.要注意基本的商务礼仪

       3.问话建立信赖感

       4.聆听建立信赖感

       5.身边的物件建立信赖感

       6.使用顾客见证

       7.使用名人见证

       8.使用媒体见证

       9.权威见证

       10.一大堆名单见证

       11.熟人顾客的见证

       12.环境和气氛

       五、了解顾客需求

       N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案

       F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱

       （套路——顾客对现在的很满意）

       1.现在用什么？

       2.很满意这个产品？——是

       3.用了多久？——3年

       4.以前用什么？——

       5.你来公司多久了？

       6.当时换产品你是否在场？

       7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定

       8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是

       9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）

       六、介绍产品并塑造价值

       1.金钱是价值的交换

       2.配合对方的需求价值观

       3.一开始介绍最重要最大的好处

       4.尽量让对方参与

       5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦

       6.做竞争对手比较

       <1>.不贬低竞争对手

       <2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）

       <3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点

       七、解除顾客的反对意见

       （一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）

       1.说比较容易还是问比较容易

       2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）

       3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易

       4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易

       （二）、两大忌

       1.直接指出对方错误——没面子

       2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！

       （三）、六大抗拒

       1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）

       2.功能表现

       3.售后服务

       4.竞争对手

       5.资源支援

       6.保证、保障

       （四）、解除抗拒的套路

       1.确定决策者；

       2.耐心听完客户提出的抗拒；

       3.确认抗拒；

       4.辨别真假抗拒；

       5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”

       6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”

       7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”

       8.合理解释

       （五）价格的系列处理方法

       太贵了：

       1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）

       2. 太贵了是口头禅

       3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法

       4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你

       5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低

       6. 为什么觉得太贵了？

       7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值

       8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）

       9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？

       10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天

       11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理

       12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！

       13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；

       14. 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）

       15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要

       16. 生产流程来之不易

       17. 你只在乎价钱的高低吗？

       18. 价格≠成本

       19. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）

       八、成交

       1.成交关键用语：签单?——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；

       提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；

       首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；

       2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？

       沉默成交法——谁先说话谁先死

       3.成交前

       ①.信念

       a成交关健在于敢于成交

       b成交总在五次拒绝后

       c只有成交才能帮助顾客

       d不成交是他的损失

       ②. 准备好工具：收据、发票、计算机等

       ③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交

       ④.成交关健在于成交

       4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴

       5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人

       九、转介绍

       1.确认产品好处

       2.要求同等级客户

       3.转介绍要求一至三人

       4.了解背景

       5.要求电话号码，当场打电话

       6.在电话中肯定赞美对方

       7.约时间地点

       十、顾客服务——观念

       1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

       2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！

       3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！

       4.让顾客感动的三种服务：

       ①.主动帮助顾客拓展事业

       ②.诚恳地关心顾客及他的家人

       ③.做跟你卖的产品没有关系的服务

       5.顾客服务的三种层次

       ①.份内服务（顾客认为你还可以）

       ②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）

       ③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）

如何洞察消费者内心的真实需求？

       现在大大小小的车展非常之多，车展买车也已经成为了很多消费者的选择，买到一辆既满意又实惠的车也是众多准车主的愿望，那么车展买车有哪些利弊呢？今天带大家了解一下

       车展的分类1. 一种是由厂家支持的4S店经销商参展的车展，这种大型车展一般由厂家出资投入比较大，几乎所有的汽车品牌都会参加，车展上展出的车系是比较全面的，甚至厂家还会借此机会展出新款车型。车友们在这种车展可以更好的体验和了解到不同品牌的各种车型，也省去了满城跑4S店的麻烦。2. 第二种就是周末一些车媒跟4S合作办的周末小规模的车展，这种车展主要是以卖车为主，主要是以畅销车型以及老旧库存车为主，大家到这种车展应该都会看到一些店长推荐车以及特价车等。

       车展买车的好处1. 车展买车的最大好处在于价格便宜，各大参展品牌相互之间竞争比较激烈，为了完成销售任务，基本上都会拿出最大的优惠政策，让利给消费者，抢占市场，这也是为什么现在好多准车主选择在车展买车的最主要原因之一。2. 在车展上，汽车品类比较齐全，对比起来比较方便，比较节省时间。3. 在车展买车，送的东西比较多，比如订车送保养、装潢等，主办方也会提供订车抽奖之类的活动。4. 一旦你确定你选好的车型，价格都比较好谈，因为车展人多，销售任务也很重，基本以成交为主。

车展买车的弊端以及注意事项1. 在车展看车时，人比较多，环境比较嘈杂，销售也不会像平时在4S那么耐心，面对那么多的客户，销售更希望你能快速接受低价订车，车展上订车基本不会给你试乘试驾。2. 特别要注意特价车，特价车一般都不是畅销车型，订车之前一定要了解好，确定不是老旧库存车。为了避免以上情况建议去车展买车的准车主们首先要提前做好功课，购买车型要明确，不能超出预算太多，更不能因为价格便宜很多而选择了自己不是很了解的品牌及车型，还要避免口头承诺，具体什么时候提车以及订车送的礼品等一定要写在合同里。最后，建议准车主提车之前还是要去试乘试驾，没有深度体验，怎么能确保您买车后不会后悔。如果是在车展上订车可以跟4S店协商在订车合同里注明如果到店里试乘试驾不满意则可以无条件退款，一般4S店都会同意的。

95汽油价格上涨，会刺激你买新能源车吗？

       中国正在成为世界上最富有想象力的市场。全球化浪潮冲击下的中国消费品市场，也正在从以前的产品导向时代向消费者导向时代转变，成熟的买方市场已经形成。消费者成为市场经济大舞台的主角，选择权掌握在他们手中，消费者的选择决定着企业能否生存与发展。

        而消费者总是“言非所意，意非所言”。其实，“言非所意，意非所言”背后所体现的是思想与行为的矛盾共同体——消费者潜意识，只有真正洞察消费行为背后的真实想法和需求，才能做到“察其言，观其行”，把握住消费者的心智资源。

       1．千万不要和消费者的内心对着干。

        要知道消费者内心对产品的期望，洞悉其隐藏在心中潜意识的真正想法，这是品牌能够使消费者达成牢固的品牌忠诚度和情感依赖度最有力的法宝。

        全球知名的“可口可乐”品牌也遭遇到轻信消费者一面之词的市场调研的结果所导致的悲惨下场。当时，“可口可乐”决定推出一种可口可乐的升级换代版——全新的可口可乐，并动用上千名调查员走访 10 个城市，调查消费者是否愿意接受新的可口可乐？在调研问卷中的问题是：“可口可乐配方中将增加一种新成份，使它喝起来更柔和，你愿意吗？” “你想试一试新饮料吗”调查数据显示其中一半以上的人认为会适应新可口可乐，这就表示顾客们愿意尝试新口味的可口可乐的想法。基于此，“可口可乐”公司便决定启用“新可乐”取代传统可乐，并停止了传统的可口可乐的生产、销售。此一举动引起了轩然大波，美国一些忠诚于传统可口可乐的人们开始组织游行、抵制“新可乐”，从新还原美国传统正宗的可口可乐的生产线和销售，在美国大部分民众的心中只有可口可乐最能代表美国。原来声称喜欢“新可乐”的顾客有一半以上的人又改变了原来的态度，“新可乐”的销售量也不见起色，公众的抗议愈演愈烈，可口可乐公司不得不恢复传统配方的生产。这就是基于消费者的调查问卷所引来的营销灾难，最终又是以传统可乐的回归平息此事，验证了消费者在市场调场中给出的结论与其内心的真实想法的差异与内心变化的复杂性。

        2．难以琢磨的消费者行为

       20 世纪 80 年代初，麦当劳和肯德基几乎同时准备进入中国。市场调查人员在研究中国消费者饮食结构的调查中，麦当劳觉得中国人饮食习惯相当固定，不容易接受外来的洋快餐；但肯德基却判断中国是个广阔的快餐消费市场。 1987 年，肯德基最大的快餐店在北京前门正式开业。时至今日，市场结果证明肯德基的市场预测是对的，在全球市场不敌于麦当劳的的肯德基，在中国大陆已遥遥领先。

        中国是有着悠久历史的茶文化的国度，中国人善于喝茶、品茶，在人们的惯常的意识里都知道冷茶、隔夜茶是不能喝的，年长的人总是教育年轻的人不要喝冷茶或隔夜茶，这样对身体不好。但台湾人大胆创新，把茶当饮料来卖，改变了人们的消费观念。于是，“康师傅”、“统一”、等茶饮料一下子红遍了中国大江南北。

       20 世纪 80 年代早期对草药茶和水果茶概念的调查研究表明：英国的茶类消费人群绝对不会接受并喜欢这些“古怪可笑的茶”。但是，事实上当这些新产品推向市场很快得到消费者认可并接受。国外的研究机构做出的预测也是失误的。

       可见，无论是外国或是中国市场，都存在调研中对消费者言行不一的失误预测。

       3．消费者“消费行为”背后的真实需求是什么？

        在日益倡导健康生活的当今，牛奶越来越受到每个家庭的重视，当年某企业要推出新的利乐枕牛奶外包装，便在一项关于牛奶外包装的调查问卷中设问题：“牛奶装在塑料袋里，您会喝吗？”而大多数主要负责采买牛奶的家庭妇女都是回答 “不会”。但企业还是决定大胆一试，推出利乐枕包装的牛奶，想看看市场反响到底如何！因为包装成本的降低，利乐枕装的整箱牛奶的售价也相应的降低了。于是，利乐枕包装的牛奶在所有牛奶品类中便成为家庭妇女最受欢迎的首选。调查问卷所得出的结论又是与消费者实际纷纷抢购的现状完全背道而驰。归结原因是普通大众消费家庭都是以家庭妇女为主要的产品决策者和购买者，她们在选购任何产品时，都会喜欢选择价格便宜并可以讨价还价的东西。这样，她们就可以和其他家庭妇女在聊天时显示一下自己持家有道、会省钱、会过日子的“女管家”的形象，表达了在她们内心其实真正关心的是“价格”。

       再比如，某知名咨询企业在过去对于手机的市场调查中，并没有预知到促使该市场规模迅速扩大的背后真实原因——社交价值。但现在，手机已成为消费者日常生活不可或缺的一部分，手机在相当程度上已经脱离了它实际的功能用途，已成为人与人之间互相联系的一种纽带。在快速发展的社会变革中，手机是一种与外界联系密切的通信工具，俨然已经成为自己的生活习惯的一部分。如果没有手机的，会使人在心理上觉得恐慌，就像没有氧气的感觉会使人窒息。同样，他也会感觉到像是被整个社会遗忘或抛弃一样惴惴不安！

       国际性知名的服装品牌如 Chanel 、 LV 、 Dior 等在其时装发布会上的 T 型台上都会让纤瘦的模特穿着时尚、前卫的服装走台，引领着最新潮流的趋势，吸引着无数充满梦想、追求时尚感觉的所有做梦的女性群体。虽然她们在看到曲线玲珑的服装模特表演的时候，心中难免会对自己的身材产生自卑，产生贬低自身价值的心理感受。在一项调查研究中，走访普通女性对时装模特的看法时，得出的结论是：希望能看到与平常生活贴近的普通女性形象出现在广告和时装表演中。但如果在实际中一旦采用身材臃肿或平常无奇的普通女性出现在某个服装品牌的发布会现场做 SHOW ，就等同于此品牌给人的形象就是没有美感、没有时尚，与“以瘦为美”的社会审美趋势逆转，反而不得人心，也不会有人再去看了，而此品牌的时装也不会得到认同，销售量也会直接受到连带影响！

       再比如，无论是大型的国际车展或是国内车展中都能看到一道靓丽的风景线，那就是一辆辆豪华车旁边总会有一个摆着各种诱人的姿势不停的在名车旁边搔首弄姿漂亮的美女——车模。虽然车展都是以豪华车、概念车等作为展会的最大看点，每次车展都会人流攒动，但参观的人多以男性观众居多，他们在享受顶级的名贵豪车所带来的视觉震撼的兴奋之外，再顺便看看漂亮的车模带给他们心理上的愉悦，两者兼而有之，何乐不为呢？

       在中东某国曾举办过一次车展，名车虽然很多，由于宗教等的原因没有漂亮的车模助阵。结果可想而知，参观车展的人数骤然下降，答案也是不言自明的！这就解释了为什么在所有的国际或国内车展中都要在每一辆豪华车的旁边放一个魅力十足的车模，根据核磁共振造影仪（ MRI ）的测试，男人看到名贵跑车和美女时候兴奋度峰值都是一样的高。所以，香车一定要配美女，否则是没有看头的。

       卡尼曼是唯一一个以研究人类心理而获得诺贝尔经济学奖的学者，这足以证明人类心理学对社会经济学的巨大影响。例如，一个经济学家以他所擅长的经济学角度客观的去分析买车的利弊。他刚刚前脚分析了一定要买性价比最合适的车，然后等他真赚到很多钱之后决定买车时，回头就买一个性价比不合适的名牌豪华房车。为什么给别人分析起来头头是道，而到了自己身上却不是那么回事了呢！这也就表明无论是经济学家或是普通消费者，表面上都可以用理性的思维去正确的分析判断事物，但其内心的价值判断则从感性的角度去直线思考事物。一个人在行为和内心存在着本质的矛盾对立体，他在做决策时往往是内在情感占上风。

       有一个企业专门做女士连裤袜的产品，他的老板说女士连裤袜最讨厌的是脱丝，他说我们经过研究发明了一种绝对不会脱丝的很结实并且舒服的连裤袜。其实，女孩子内心中期望连裤袜真正带给她们的是什么感觉？我们来看过去连裤袜发展的历史：尼龙丝袜是杜邦公司发明的，一下子风靡了整个欧洲和美国。接下来便遭遇到第二次世界大战，所有用于制造尼龙丝袜的材料全部转用于军需，导致了市场上尼龙丝袜买不到。当时就出现了一种职业：专门在女孩子腿上画袜子的行业——像现在的纹身一样。二战结束后，女孩子们终于可以排队买到一双尼龙丝袜了，她们会兴奋的在大街上当众穿上它。 在好莱坞的**中，女明星对连裤袜是没有好感情的。影片中常见的镜头是，好莱坞的女星回家后第一件事就是把高跟鞋一甩踢掉，把连裤袜团成团掷到墙角，如果是很舒服的东西为什么这么痛恨它？首先，穿上连裤袜肯定不是图舒服，第二肯定不是图结实。女人穿上连裤袜内心真正的需求就是散发性感，以期吸引异性的关注和赞美，借由别人给予她认可、欣赏所透射出的目光，以便找到肯定自己的理由，从而更增添内心的自信。如果是这样一种情况，你就不要和消费者的心智资源对着干。女人不希望一双袜子穿的那么结实，而且一双袜子很便宜，脱了丝随便在哪个商店都可以再买一双。所以，袜子一定不是卖舒适、卖结实，你的袜子诉求卖舒适、卖结实一定是错的，以消费者内心真正需求为诉求点才是策略正确的关键！

       速溶咖啡是一个划时代的发明，过去喝咖啡非常麻烦，要现磨才可以喝。所以，速溶咖啡的利益点就是便利，随时随地很方便的可以喝到一杯咖啡。但是，销售结果并不理想，家庭妇女内心会觉得随便一冲就给老公一杯咖啡，这是一种偷懒的行为。于是雀巢改变了定位，不再卖很方便的就能喝到一杯咖啡，而是改为卖咖啡的纯度，强调良好的口感，芬芳浓郁的醇香，真正的速溶咖啡从此打开了市场。

       雀巢咖啡在中国内地市场的销量远高于麦氏咖啡，但在中国台湾市场，麦斯威尔是第一品牌，其广告语是“好东西要和好朋友一起分享”。但是，在20世纪80 年代麦氏和雀巢共同进入中国内地市场的时候，委托不同公司做市场调查，麦氏委托国际性的大公司调查的结果是中国内地居民向往西方文化的知识分子，才会尝试喝咖啡，因为咖啡是舶来品。于是，广告语非常文雅——“滴滴香浓，意犹未尽”。

       相反，雀巢咖啡发现20世纪 80 年代初，上海市女大学生最喜欢嫁的人的职业是什么？结果出乎人们的意料，女孩子第一希望嫁的人是出租车司机。那时候，出租车司机的平均工资是当时教授平均工资的十几倍甚至几十倍。所以，雀巢咖啡就明确的知道目标消费者绝对不是大学教授、知识分子，因为当时大学教授一个月的工资才 100 多块钱，而一杯雀巢咖啡的价格是 20 多块钱。只有那些发了财的个体户才会喝咖啡。并且，雀巢当时发现一个特殊的现象，喝完雀巢咖啡的人都会把雀巢的罐子带到办公室当茶杯用。几个月过后，罐子上雀巢的标志还会保持的非常好，让人感到我买得起雀巢咖啡。

       这样一来，雀巢一个本来在国外非常普通的品牌，在中国却变成了一个炫耀品牌。所以，雀巢咖啡的广告语非常简单——“味道好极了”！雀巢咖啡炫耀其香浓诱人的味道，也洞察到消费者想炫耀自己是买得起、享用得起咖啡这样的高档饮品的身份的内心想法。其实，咖啡的味道并不好喝，尤其是对于喝惯了以茶为主饮的根深蒂固的悠久茶文化国度的中国人来说。但是，它的广告语天天暗示你：“味道好极了”！天天在人脑海中进行灌输和心理暗示，习惯成自然，自然就习惯的认为雀巢咖啡味道就是好。就像“农夫山泉”的广告语——“农夫山泉有点甜”，跟雀巢咖啡的“味道好极了”有异曲同工之妙。久而久之，雀巢咖啡就等同于味道好极了的代名词，抢占到了目标消费者的心智资源，使其在20世纪80 年代先期刚进驻中国内地咖啡市场便取得了无可替代的位置。麦氏咖啡错失良机，没有找准目标消费者内心对咖啡品牌的真正需求是什么！永远只能屈居于雀巢咖啡之下，其广告语“滴滴香浓、意犹未尽”在当时播了半年还有很多人认为是卖清香油的，要听懂这句广告语至少大学毕业才行，才能领会麦氏咖啡所要传达的语言意境。所以，唯有真正了解到目标消费者的内心是如何看待此品牌的真实想法和心理感受，才能抢占市场先机、稳坐翘楚地位。这就是为什么雀巢咖啡在中国市场上能够遥遥领先于麦氏咖啡获得成功的肇始所在！

       4．洞察消费者内心需求的方法

       （1）焦点深度访谈

       此种方法是市场调研中非常实用和有效的定性方法，它具有一般的问卷调查所无法达到的效果。焦点小组座谈会的精髓在于透过倾听来了解消费者内心的真实想法，并不仅仅是听到一些表面似乎是真实的东西。

        首先，你必须仔细筛选目标人群来进行交流，运用面对面深度沟通的谈话方式，通过直觉来判断不同态度背后的想法。比如说，如果找一定量的男性群体进行面对面的谈话，说 “男人最在意什么？”他们一定会说：“责任、事业、家庭、朋友……”全世界男人的回答也许都一样，但这仅仅是男人表层回答上所能告知的。如果长时间与目标消费者进行发散性的深入的访谈，调查男人内心潜意识当中最喜欢、最在意的是什么。题目是开放性思维的，例如“请描绘出你最开心的瞬间、最幸福的时刻？所有男人表述的都是一样的情景：辽阔的大海、波涛汹涌的浪花翻卷和帆船在大海上航行，空旷的景色象征着男人喜欢无拘无束的性情，不愿被别人牵绊的随性而为的形象。男人的骨子里喜欢的是天高任鸟飞、海阔凭鱼跃的自由生活写照。

        以啤酒为例，啤酒卖的并不是口味、质量、轻爽或其他什么，而是卖男人的梦幻。啤酒为什么是卖梦想？一个男人喝完啤酒希望看到非真实的自己，变成放大的自我、超越自我的幻觉。

        以国内的雪花啤酒为例，其突出的是情感定位，其目标消费者是 20～35 岁的年轻人群，雪花啤酒觉得年轻人最在意的是“成长”，所以广告语就是“雪花啤酒、畅享成长”。

        一个人单独喝啤酒的时候比较少，一般是三三俩俩的好友汇聚在一起分享畅饮。所以，雪花啤酒所宣传的“畅享”是非常好的定位。

        （2）洞悉数据—数据是重要的，但对数据的判断更重要。

        调研中获得的数据很重要，是我们参考的依据，但隐藏在数据背后的判断则更重要。数据判断时有个思维的方法叫“逆向思维”。美国在 20世纪60 年代时生产电视机是不赚钱的，因为据当时调查得知看电视的人数很少，所以就得出投资生产电视机是无利可图的。但随着电视台在节目编排日渐丰富，连带的促使电视机的增长空间不断上升。从逆向思维的角度分析的话，并不是观看电视机的人数减少，而是观看的电视节目的数量和质量相应匮乏。并不是电视机和观看者的关系，而是电视节目的稀缺才造成观看者数量的减少，才导致电视机的购买量相应的减少。

       无论是从正面思维的角度抑或是从逆向思维的角度考虑事物的结果，都要树立共同意识：数据很重要，但对数据的判断更重要。国内市场很多行业存在裂变式、爆发式、跳跃式发展的机遇，市场的发展呈现不规律性，随时都会有暴增的机会点。这也是国内市场最迷人的地方。在欧美成熟的市场上，这种机遇非常少，而在中国则非常多。

       1990 年，第一部手机在我国投入使用时，政府有关部门曾放胆预测：到 2000 年，中国手机的用户将达到 80 万户。事实上，到了 2000 年，中国手机用户已达到 8700 万户，是预计数字的 100 多倍。而到了 2002 年，中国手机用户迅猛增长到 2.06 亿。当时，市场调查公司在调查国产手机的市场前景时，常会直接问消费者“您会买国产手机吗？”得到的答复往往是“不会”。甚至还会遇到被调查者强烈的抵触——“你才会买国产手机呢”。然而，时至今日，国产手机凭借设计创新与渠道创新，已抢占了手机市场的半壁江山。从手机的发展历程我们可以领略国内市场的壮阔场景。

        （3）企业家精神——“直觉”

       

       我们在制定营销策略的时候，多数是从消费者调研的途径去思考问题。但由于国内市场发展的特殊性，企业家对市场直觉的判断有时也是很重要的。这也需要企业家拥有判断的胆识，所谓胆在识前。娃哈哈集团董事长宗庆后曾说过：“我从不相信市场调查公司，而是凭借自己的判断”。宗庆后做出的决策很专断，只相信自己对市场的直觉。宗庆后在做决策之前的一个绝招就是深入一线与经销商、消费者聊天，深入了解消费者内心真实的需求，这也是他为什么如此自信的底气！

        现代西方经济学认为生产的要素中，除劳动、资本、土地之外最重要的是企业家的精神。在知识经济下最活跃的智力资本就是人本身。美国著名的经济学家舒尔茨在其关于人力资源的研究中指出：在美国 1929 ～1957 年近 30 年间的经济增长中，资金的投入以及土地、厂房、设备等的投入所得到的经济增长率是可以量化的，但另一部分的经济增长率——人力资源的成本是无法量化的。比如，同样的厂房、技术、设备、资金等有形资本，交给不同的人管理就会产生不同的结果。究其原因，企业领袖对企业在市场中的发展具有无可比拟的影响力。

        （4）洞察消费者内心的需求——多问几个“为什么”？

       

       无论做任何形式的调研，结果都不能保证完全的周密性和可靠性。对消费者的信息反馈也不能一叶障目，应去不断挖掘消费者内心真正的原因，多问几个“为什么”！

        20 世纪 70 年代，百事可乐针对可乐行业霸主可口可乐发起了一次颇具杀伤力的策划——“口味大挑战”。百事可乐请参与者品尝各种没有品牌标志的饮料，然后要他们说出哪一种口感更好，在参加品尝者中， 2/3 挑选了百事可乐，百事可乐以事实赢得了成功，这次口味实验在当时引起了极大轰动，成为百事可乐攻击可口可乐最尖锐的武器。然而，30多年过去了，两种可乐的口味都没什么变化，但可口可乐还是拥有更多不离不弃的品牌忠诚者。难道消费者的口味发生了变化，或是那次可乐口味实验有什么内幕问题，种种疑惑使人们不断探究其背后的真正原因！

       2003 年，美国贝勒医学院神经学教授们又做了一次口味实验。这次，他们采用了最先进的核磁共振造影仪（ MRI ）来监测记录受试者品尝无记名可乐（可口可乐与百事可乐）时大脑的活动状况。

        结果显示：百事可乐倾向使大脑的腹侧核产生更强烈的反应，而这个区域是大脑产生强化奖赏情感的区域。在实验初期，选择百事的受试者喝百事时，其腹侧核的活跃程度是可口可乐支持者们喝可口可乐时的 5 倍。

       接下来，实验组织人员又开始测量可乐的品牌形象影响力。这一回，受试者被告知实验样本是可口可乐。

       形势随即扭转了，几乎所有的受试者都表示他们更喜欢可口可乐。非但如此，连他们的大脑活动也呈现出不一样的情形，他们的大脑中区前额叶皮层也有活动。而这个区域正掌握着大脑里高水平的认知能力。百事却未能达到相同的效果。当被告知品尝样本为百事可乐时，说更喜欢百事可乐的受试者相对要少得多。

       这就是品牌的力量，拜 MRI 所赐，品牌的竞争力得以被最直接的测量。

       相隔 30 年的两次实验都证明：相比之下，可口可乐并不见得更好喝。然而，在现实世界里，口味并不代表一切，在人脑这样一个精确的神经认知系统中，特殊的品牌力量操控了人的味蕾。

        在消费者内心意识中，对品牌的情感偏好决定了其最后的选择。产品的好坏并不能最终决定什么，消费者内心的真实需求往往决定最终的选择。

       （5）建立微弱信息搜集机制

       微弱信息搜集机制，有利于我们从不同途径更细致的了解消费者。

        大多数企业对微弱市场信号还没有建立起有效的收集机制，随着竞争的多元化、同质化的加剧，企业明显的竞争优势越来越小，各企业对目标消费者的聚焦呈现重叠化。而在信息流通日益透明化的今天，消费者心理构建的防范意识更强了，欲得到真实的信息也比以往更难了，所以众多企业决胜的终端就是在一些细微领域的竞争。

        常见的信息搜集途径：

       ①从公司内部人员进行搜集。有时，内部员工也是消费者，所得到的信息反馈同样能接近真实的状况。

       ②从竞争对手的资料进行搜集。竞争对手也是在有针对性的了解目标消费者，这样能使我们更加全面的收获一些没有意识到的重要资讯。

       ③从出版的资料与公共文献中搜集信息。以往的资料同样对现在、未来有一定的借鉴和参考价值，社会的发展同样能解释为什么人们当时会有那样的行为，继而解释人们内心的心理变化。

        （6）评察调查问卷

       调研中，人为主观所设计的问卷选择项有时候并不能客观的代表消费者内心情感的真实想法，有时就连消费者自己都无法表述内心的真实需求是什么！要有洞察力去分析、挖掘、找出并引导消费者隐藏在心中未被唤醒或连他本人都还未意识到的真实需求，这必然要求策划人员要比消费者自己还要了解消费者。

       请看一个调查问卷：

       ①请问您的月收入是多少？ A 1000 元以下 B 2000 元 C 3000 元 D 4000 元 E 5000 元以上

       ②请问您会选择 1000 元以上或更高档的内衣吗？（开放题） ③如果商场出现同档次的服装，更便宜您会买吗？（开放题）。

       消费者的思考过程及其回答大概为：

       ①不想让你认为我穷，偏选个高收入， 5000 元以上，实际为 2000 元；

       ②身材走样了，不多花钱买点优质剪裁、修身的好衣服遮挡身材的缺陷，免得我那个男朋友又说我水桶腰什么的！这怎么能写上啊 ? “ 有品位 ”。

       ③哼！还嫌我没钱，就算买也不买你的，“不买”。

       调查最终答案：

       ①E 5000 元。

       ②有品位。

       ③不买。

       可能，你会觉得这都是消费者伪心的假话和不真实的答案，最终费时费力得到的却是对企业一无是处的废纸一筐。

        有时，你不能完全责怪消费者不诚实的回答，调查公司在设计问卷中应先检视一下，是不是把自己主观的思想强加给了消费者，在有限的问卷选项中能否触及到消费者的内心深处。自我设问式的问卷无形中隐蔽了消费者内心最真实的想法。如果调查人员能够站在消费者的角度考虑问题，也许所得到的答案会和消费者相契合，并且还会有意外的收获。

        企业在做市场调查研究时，应避免调研员以自己主观的思想去强加给消费者，问卷的设计也应考虑被调查者在回答时可能会遇到的非理性（会揭开消费者不愿说的真实想法——产生尴尬、不好意思、隐私）回答的问题，问卷设计中应尽量做到换位思考，从消费者的角度去思考、设计问题，开放题也应灵活掌控。

        所以，企业不要和消费者内心对着干。在市场调查中不要低估消费者的智商，也应避免受到消费者表面所反馈信息的误导，对其判断需要营销人员具有洞察的先机。

       如何洞察消费者内心深层次的需求，是企业制定行之有效的营销策略的重中之重的基础环节，也是品牌建设中与消费者重要沟通的第一步。

       95汽油价格上涨，我认为会刺激我买新能源车。

       我国 2020 年正式提出 2030 年前碳达峰、2060 年前碳中和的战略目标，2021 年政府工作报告和“十四五”规划中均提起要制定 2030 年前碳达峰行动方案，锚定努力争取 2060 年前实现碳中和。

95汽油价格的上涨是在刺激我们买新能源车。

       

当然新能源车和燃油车都有其利弊。

新能源车

优势:

       

从政策上来说，目前我国大力提倡发展新能源，不仅在购车方面有国家和地方双补贴、免缴购置税等利好政策，而且在出行上部分城市也实施了新能源汽车免受限号的政策。可以说买新能源车不仅花钱少，而且出行更舒畅。

从环保方面来说，新能源汽车改变了汽车对于化石燃料的依赖，有机会缓解石油危机，同时也将改变社会的能源结构。也即是，当火电占比减小，风电、水电、核电以及太阳能发电等普及和推广开来后，新能源汽车有机会做到真正环保。

在用车成本方面，新能源以纯电动汽车为例，普通的 40 kWh 电池能够续航 300 公里，以充电桩 2 元/度的计价方式来算，每公里电费不到 3 毛，当然如果选择家用充电或者更便宜的充电桩，这一价格会更少；而传统燃油车方面，以百公里油耗为 7 升计算，每公里油费需要 5 毛左右，这方面新能源汽车更具优势。

从驾驶方面来看，包含纯电动在内的新能源汽车在动力性能上表现良好，百公里加速普遍优于燃油车，同时用电模式下汽车静谧性、舒适性也更优。

       ( 摘自:太平洋汽车网 )

弊端:

第一：续航问题，新能源车的续航低是不可避免的问题，也在意料之中，并且随着使用时间的推移，新能源汽车续航会越来越低，而这其中一切的问题来源都归结于汽车电池。电池性能受温度影响极大，冬天新能源汽车续航明显降低。目前市场上所有的汽车动力电池，不管是三元锂电池还是磷酸铁锂电池，其都是属于锂电池这一大的家族。对于锂电池来说，低温都会影响电池正负极材料的活性、电池的内阻，以及电池的充放电电压。简单来说的话，温度越低，电池容量就越低，汽车续航就越短。

第二：电池更换问题。普通电动自行车更换一次电池要几百块，况且大部分还是铅酸电池；而使用锂离子电池的纯电动汽车，可能更换一次电池则需要几万块。高昂的费用会让我们望而却步。

第三，维修费用极高。现在很多新能源汽车在发生故障之后，维修费用都出奇的高，因为新能源汽车和燃油车不一样，涉及到高压电力部分，这无形之中加大了维修难度，很多专业汽修店都不敢直接维修新能源汽车，以免发生意外。如果维修过程中一旦发生短路，出现电池自燃的概率极大。

第四，不可避免的环境污染问题。新能源汽车的废旧电池处理不好可能会污染土地，水源。

       ( 摘自:飞车新视界 )

燃油车与新能源车相比会在用车的费用成本，时间成本上有一些降低。

       然而中国虽然还未明确出台《燃油车禁售时间规划表》，但可以确定禁售燃油车已经是板上钉钉的事情。

       好了，今天关于“车展上买车利弊”的话题就到这里了。希望大家通过我的介绍对“车展上买车利弊”有更全面、深入的认识，并且能够在今后的学习中更好地运用所学知识。